Le prospettive dell’Agente in Attività Finanziaria e del Mediatore Creditizio nella distribuzione dei servizi finanziari: alcune riflessioni

Le prospettive del settore creditizioL’analisi dei dati del credito al consumo da cinque anni a questa parte si chiude purtroppo con dati costantemente negativi; quest’anno potremmo dire che la decrescita è rallentata, e quindi se, forse, abbiamo toccato il fondo del barile, non possiamo che attendere un miglioramento dei dati.

Infatti i dati raccolti dall’Assofin ci permettono di verificare che, se nel 2012 il comparto del credito al consumo si è attestato su uno stock di credito erogato di 48 miliardi di Euro, con una diminuzione significativa rispetto agli oltre 60 miliardi erogati nel 2008, per il 2013 il valore si è attestato intorno ai 45 miliardi con una diminuzione del 5,3% in confronto all’anno precedente. Tale diminuzione è comunque inferiore a quella registrata nell’anno precedente, -11,7%, di ciò possiamo giustificare una lettura meno pessimistica dei dati attuali.

Il calo delle erogazioni trova spiegazione sia in un calo della domanda da parte delle famiglie, confermata dal’indice del clima di fiducia dei consumatori che peggiora costantemente dal 2008-2009. In questo contesto di tradizionale prudenza delle famiglie italiane e di fragilità del mercato del lavoro, assistiamo ad una riduzione dei consumi con particolare incidenza sui beni durevoli, che abitualmente sono finanziati con il credito al consumo. In questo quadro di calo della domanda si è inserito un irrigidimento delle politiche di erogazione del credito che dalle banche è stato attribuito all’incremento del rischio di credito della clientela (confermato dai dati CRIF) e dal peggioramento dell’attività economica in generale.

Il nostro scopo su questo blog è fornire agli aspiranti Agenti e Mediatori creditizi alcune informazioni o orientamenti su come muoversi in questo difficile contesto del mercato.

Va innanzitutto rilevato che il nostro mercato del credito al consumo è abbastanza variegato, infatti il grado di controllo dei primi cinque operatori supera di poco il 50% del mercato lasciando il resto del comparto ad una pluralità di soggetti, per lo più di estrazione bancaria.

Fra questi soggetti quelli che hanno riscontrato le maggiori difficoltà sono le società che erogano prodotti di terzi, rilevante è stato l’effetto nel settore della Cessione del Quinto (CQS) che ha subito la più forte ristrutturazione dei canali distributivi a seguito della nuova regolamentazione del settore.

Se confrontiamo i dati del mercato con i dati della distribuzione dei prodotti possiamo fare considerazioni interessanti: nel 2012 la percentuale dei volumi distribuiti attraverso Agenti o Mediatori cresceva, e tale tendenza si è andata rafforzando nel 2013, confermando il ruolo sempre più significativo assunto dalla categoria degli Agenti e Mediatori nella distribuzione sia del credito al consumo (con particolare riferimento al settore della CQS) che in quello dei mutui.

Le scelte operate da parte delle società per quanto riguarda gli assetti distributivi sono state caratterizzate dalla multicanalità, privilegiando i canali distributivi “corti”, di qui le difficoltà delle società finanziarie o delle banche che distribuiscono prodotti di terzi, la più alta rilevanza rimane comunque quella assegnata alle filiali dirette delle banche generaliste e degli operatori specializzati. Questo andamento è andato di pari passo con il consolidarsi del canale Agenti e Mediatori.

Se si esamina poi la classifica degli operatori presenti nel mercato, possiamo rilevare che le migliori performance nel 2012 e nel 2013 sono state registrate dalle società che hanno dato impulso alla distribuzione attivata mediante canali agenziali dedicati alla erogazione di prodotti selezionati, per esempio separando le reti agenziali che distribuiscono mutui dal credito al consumo, con ulteriori specializzazioni all’interno dello stesso per la CQS separate dal credito finalizzato e così via.

Calando ancora di più nel dettaglio, l’analisi per la categoria dei mediatori creditizi, pur non disponendo di dati aggregati, possiamo rilevare che anche in questo settore il tentativo di differenziare l’offerta dei prodotti finanziari si è spesso scontrato con la specializzazione degli stessi operatori, infatti la maggior parte di essi agisce in prevalenza nel settore dei mutui e solo pochi sono riusciti a differenziare significativamente l’offerta dei prodotti. Le osservazioni che abbiamo sin qui riportato ci sono state utili, insieme ad altre, a predisporre programmi formativi per gli operatori del settore, non finalizzati solo a superare il primo passo costituito dell’esame, ma ad affiancare poi il professionista in un percorso di approfondimento tecnico dei singoli prodotti e di conoscenza dell’evoluzione del mercato per muoversi coerentemente con lo stesso.

Gaetano Burrattini

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One thought on “Le prospettive dell’Agente in Attività Finanziaria e del Mediatore Creditizio nella distribuzione dei servizi finanziari: alcune riflessioni

  1. ANCORA UN ARTICOLO MOLTO INTERESSANTE DEL DR. BURRATTINI, SOPRATUTTO PER CAPIRE QUALE POTREBBE ESSERE LA DIREZIONE E L’EVOLUZIONE DEL MERCATO INSIEME ALLE STRATEGIE DEGLI ADDETTI NEL SETTORE DELLA MEDIAZIONE CREDITIZIA.

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